Обычно в сложных технических B2B нишах объёмы работ добывает непосредственно руководитель организации. Только у него есть достаточно компетенций, совмещённых с надлежащими деловыми качествами. И это является проблемой, потому что у генерального директора обычно хватает и других задач: нужно обеспечивать безупречное выполнение обязательств по контрактам, нужно вести переговоры и торговаться по цене, нужно контролировать финансовую часть, часто есть ещё и нерешённые вопросы с кадрами. Проблема перегруженности руководителя - это общая проблема для малого бизнеса. Только в организациях среднего и крупного бизнеса имеются маркетинговые отделы, и то чаще всего это тендерный отдел. Однако, без решения проблемы обеспечения бизнеса постоянным потоком заявок Вы обречены бесконечно находиться в цикле "поиск заявок - обработка крупного объёма, и постоянно не хватает денег". "То пусто, то густо", - так я это называл те несколько лет, когда я был руководителем маленькой проектной организации.
К тому же в B2B организациях, особенно ориентированных на госзаказы, есть огромная проблема с сезонностью. Если в ноябре-декабре происходит освоение бюджетов, их реализация, закупки на следующий год, то в конце весны и летом часто бывает просадка рынка до нуля. Все лица, принимающие решение, отправляются в отпуска и командировки, и никого уже не невозможно достать, чтобы заключить контракт.
Маркером этой ситуации является преобладание заявок от постоянных клиентов и по сарафану в общем потоке заявок. Если у Вас из этих двух каналов больше 50% заявок, то этот материал точно для Вас. И теперь у меня две новости для Вас , разумеется - хорошая и плохая. Плохая новость в том, что организации на сарафане и на постоянниках не растут. На этих двух категориях обычно происходит закрепление на рынке. Рост может происходить только за счёт новых клиентов. А без роста рано или поздно конкуренты Вас съедят, как бы Вы хорошо не держали Ваш сегмент рынка. Хорошая новость том, что многие этот этап проходили и прошли, пройдёте и Вы, если зададитесь такой целью. И именно с маркетинга, имхо, следует начинать делегирование основного производственного цикла.
Маркером этой ситуации является преобладание заявок от постоянных клиентов и по сарафану в общем потоке заявок. Если у Вас из этих двух каналов больше 50% заявок, то этот материал точно для Вас. И теперь у меня две новости для Вас , разумеется - хорошая и плохая. Плохая новость в том, что организации на сарафане и на постоянниках не растут. На этих двух категориях обычно происходит закрепление на рынке. Рост может происходить только за счёт новых клиентов. А без роста рано или поздно конкуренты Вас съедят, как бы Вы хорошо не держали Ваш сегмент рынка. Хорошая новость том, что многие этот этап проходили и прошли, пройдёте и Вы, если зададитесь такой целью. И именно с маркетинга, имхо, следует начинать делегирование основного производственного цикла.
Примером, на котором я разработал материал для данной статьи, является моя собственная проектная компания ZHSystems. Мы выполняем субподряды для генпроектировщиков: иногда все разделы, иногда часть. Это очень нервный, и очень специфический бизнес который не просто является B2B в достаточно конкурентной зоне, но также сильно завязан на экспертность исполнителя, инженерные знания, согласование с госорганами.
И тем не менее, несмотря на все сложности, нам удалось решить проблему обеспечения потока заявок для нашей компании как в сезон, так и в межсезонье. Параллельно мы решили проблему обеспечения кадрами маркетингового отдела: всем известно, что проектировщики люди обычно интровертного склада, мрачноватые, которые предпочитают работу в тиши за компьютером, в то время как аватар маркетолога - это весёлый жизнерадостный человек, который хочет захватить весь мир, любит общаться и продавать, продавать, продавать. Но, такие орлы обычно слабо понимают в инженерии, а для Заказчика наличие глубоких знаний принципиально важно.
И тем не менее, несмотря на все сложности, нам удалось решить проблему обеспечения потока заявок для нашей компании как в сезон, так и в межсезонье. Параллельно мы решили проблему обеспечения кадрами маркетингового отдела: всем известно, что проектировщики люди обычно интровертного склада, мрачноватые, которые предпочитают работу в тиши за компьютером, в то время как аватар маркетолога - это весёлый жизнерадостный человек, который хочет захватить весь мир, любит общаться и продавать, продавать, продавать. Но, такие орлы обычно слабо понимают в инженерии, а для Заказчика наличие глубоких знаний принципиально важно.
Я подготовил для вас пять рабочих моделей добычи заявок в коммерческом секторе, без откатов и без больших бюджетов. Все эти модели, естественно, работают в компании ZHSystems.
Но есть один нюанс. Это высоко ценная, инсайдерская информация, ведь фактически мы в какой-то мере будем взращивать нашу конкурентную среду. Это нас не пугает, но и просто так я эту информацию не отдам. Пожалуйста, подпишитесь на наш telegram-канал, поставьте в опросе голос и поставьте лайк те коллеги, которым эта информация актуальна. Если это интересно большей части наших дорогих подписчиков, тогда будем продолжать. Если нет, то у нас ещё есть много других материалов https://t.me/zhsystems
Но есть один нюанс. Это высоко ценная, инсайдерская информация, ведь фактически мы в какой-то мере будем взращивать нашу конкурентную среду. Это нас не пугает, но и просто так я эту информацию не отдам. Пожалуйста, подпишитесь на наш telegram-канал, поставьте в опросе голос и поставьте лайк те коллеги, которым эта информация актуальна. Если это интересно большей части наших дорогих подписчиков, тогда будем продолжать. Если нет, то у нас ещё есть много других материалов https://t.me/zhsystems